Hoe doe je zaken in Nederland?

De Nederlandse bevolking heeft veel ervaring met IT. Zo gebruikt bijvoorbeeld: 83% van de bevolking internetbankieren (bron: www.tweakers.net), meer dan het VK (77%), Frankrijk (63%) en Duitsland (62%). Dit is bepalend om te weten hoe je zaken doet in Nederland.

93% van de bevolking heeft een smartphone en dat is het hoogste percentage ter wereld (bron: Deloitte). Deze smartphones worden gebruikt voor internetbankieren, winkelen en voor toegang en instapkaarten. De nummer 1-app is Spotify.

Internettoegang is vrijwel voor iedereen: 98% van de huishoudens heeft breedbandinternet (bron: CBS).

Mensen zijn niet snel onder de indruk van een applicatie. Uiterlijk en gebruiksgemak zijn bijna net zo belangrijk als functionaliteit.

Daarom gebruiken veel bedrijven Nederland als testterrein voor hun producten en diensten voordat ze in de rest van Europa van start gaan.

Als het gaat om IT-gebruik in het bedrijfsleven, zult u zien dat de meeste bedrijven uitgebreid gebruik maken van IT. Daarom zijn er veel IT-bedrijven actief op de markt.

Bij deze bedrijven werken 365.000 mensen die samen 54% van de totale vraag en ongeveer 4,5% van het bbp leveren. 95% van deze bedrijven heeft 10 werknemers of minder en slechts 200 werknemers hebben meer dan 100 werknemers

Bronnen: Atradius en TNO

De IT-markt in Nederland is zeer competitief. Dit betekent dat er prijsdruk is.

De meeste bedrijven hebben IT-projecten of hele IT-afdelingen al uitbesteed aan providers. Ze hebben zowel de voordelen als de nadelen ervaren. Het meest voorkomende negatieve punt is de communicatie: "de leverancier heeft niet gebouwd wat ik nodig heb". "De leverancer begreep me niet."

Zaken doen in Nederland (Business district in Rotterdam)

Cultuur

Ook cultuur is een bepalende factuur als je wil weten hoe je zaken doet in Nederland. De Nederlandse cultuur is open en er is geen scheiding tussen klassen. Dit betekent dat mensen het met elkaar oneens kunnen (en zullen) zijn. Ongeacht of het nu hun manager, hun klant of hun vriend is. Dit wordt niet als respectloos of onbeleefd ervaren.

Nederlanders zullen geen beleefde zinnen gebruiken om hun gedachten uit te leggen. Ze zijn erg direct en verwachten dat je "Nee" zegt als je het ergens niet mee eens bent. Een beleefde "Ja" kan toekomstige problemen veroorzaken. Als u bijvoorbeeld wordt gevraagd: "Is het volgende week klaar?" Of "Kunt u dat doen?"

Een leverancier moet zijn klanten goed adviseren. Eerlijkheid en duidelijkheid vanaf de start vormen de basis van een goede relatie. Als daaraan niet wordt voldaan zijn projecten vanaf het begin gedoemd te mislukken.

Klant relaties beginnen vaak klein met een "Prove of Concept" (PoC) of "Prove of Value" (PoV) om de mogelijkheden van uw bedrijf te tonen. Dit schept vertrouwen en legt het fundament voor een langdurige relatie met uw klant.

Prijsstelling

Een lage prijs trekt de aandacht van een potentiële klant (lees de prijsinformatie per segment op de pagina over De Nederlandse markt voor Software Development). De meeste bedrijven hebben al ervaring met buitenlandse IT-serviceproviders, dus ze kennen ook de nadelen:

  • Miscommunicatie, waardoor de klant niet krijgt wat hij heeft besteld
  • Beloften die niet worden nagekomen
  • Termijnen die niet worden gehaald
  • Lage kwaliteit wat betreft onderhoudbaarheid en documentatie

Klanten houden hier rekening mee als ze de prijs beoordelen!

Wat betekent deze informatie voor buitenlandse bedrijven die zaken willen doen in Nederland?

  • Nederland kent een zeer hoog niveau van digitalisering. Het zal moeilijk zijn om klanten te verbazen met proposities
  • De Nederlandse markt voor IT-diensten is zeer competitief
  • Ga er niet vanuit dat de CEO van uw klant de koopbeslissing neemt
  • Mensen zullen heel direct zijn in vragen en opmerkingen, ze verwachten dat je net zo direct bent
  • Als professionele dienstverlener heeft u de verantwoordelijkheid om uw klanten naar beste vermogen te adviseren
  • Verwacht geen "blue birds" of "laaghangend fruit". Het ontwikkelen van een zakelijke relatie kost tijd en begint met een kleine opdracht voordat het uitgroeit tot een grote deal

Wat kunnen buitenlandse bedrijven doen om hun kansen bij potentiële Nederlandse klanten te vergroten?

  • Bereid u voor op meetings met IT-professionals
  • Creëer een boodschap over hoe uw bedrijf kwaliteit verzekerd ondanks een lage prijs
  • Behandel iedereen die u ontmoet als een potentiële klant
  • Durf te zeggen: "Dit is niet mogelijk"
  • dring niet aan op een deal. Heb een "ik wil graag zaken met u doen, maar ik ben niet wanhopig" houding in gesprekken

Zakelijke gesprekken met Nederlandse bedrijven

In Nederland beginnen alle vergaderingen met koffie en een gesprek over randzaken zoals het weer, sport, verkeer. Dit duurt normaal gesproken 5-10 minuten.

Laat de klant eerst praten over zijn/haar bedrijf en uitdagingen. Dit geeft u een beter begrip van hun behoeften, zodat u op basis daarvan over uw propositie kunt praten. Het gaat in deze fase niet om verkopen.Het gaat erom de klant te laten praten over zijn behoeften en vervolgens aan te geven hoe u hem kunt helpen.

In grote bedrijven ontmoet je de beslisser vrijwel nooit in het beginstadium. U krijgt te maken met managers en specialisten. In kleinere bedrijven ontmoet je vaker de beslisser.

Houd er rekening mee dat beslissers alleen geïnteresseerd zijn in de business case (kostenbesparingen, meer omzet, hogere klanttevredenheid, time to market, enzovoort). De specialist zal praten over ITIL, Agile, standaarden, enzovoort.

Dring niet aan op een deal. Als u dat doet wordt de kans op een tweede meeting kleiner en kan de klant zich zorgen gaan maken over de stabiliteit van uw bedrijf.

Beslissingen worden in Nederland genomen op basis van consensus. Dit betekent dat uw klant op zoek gaat naar een second opinion binnen zijn vertrouwde kring. Dit kan een manager, een collega of een vriend zijn. Als hij nog steeds geïnteresseerd is, zal hij instemmen met een tweede vergadering om enkele vragen te stellen.

Verwacht niet dat je snel een deal krijgt. Verwacht geen grote deal als je eerste deal. Bied kleine projecten aan die snelle winsten opleveren. Je moet vertrouwen opbouwen en vertrouwen opbouwen via verschillende contacten en kleine projecten of Proof of Concepts.

Wat betekent deze informatie voor buitenlandse bedrijven die zaken willen doen in Nederland?

  • Verkopen in Nederland betekent allereerst naar uw klant luisteren om inzicht te krijgen in zijn/haar behoeften
  • Behandel iedereen die u ontmoet als een potentiële koper, ongeacht zij /haar functie of uiterlijk
  • Ondernemers en business managers praten over geld, IT-mensen praten over IT
  • Zaken doen in Nederland kost tijd

Wat kunnen buitenlandse bedrijven doen om hun kansen bij potentiële Nederlandse klanten te vergroten?

  • Probeer niet te verkopen maar maak het klanten gemakkelijk om te kopen
  • Behandel iedereen die u ontmoet als een potentiële klant
  • Ondernemers en business managers praten over geld, IT-mensen praten over IT; pas je waarde propositie aan je publiek aan!
  • Dring niet op een deal aan. Heb een "ik wil graag zaken met u doen, maar ik ben niet wanhopig" houding in gesprekken
  • Durf "Nee" te zeggen

Meer weten over marktonderzoek?

Uw eigen marktonderzoek laten doen?